Явор Янкулов, доктор по икономика

Тази статия е публикувана в сп.ENTERPRISE

Силите трябва да бъдат концентрирани във внушителна маса.
В решаващия момент в действие трябва да влезе възможно по-голямо количество войска.
Карл фон Клаузевиц

Клаузевиц е изучил стотици битки, за които има записани сведения и твърди, че има само две, при които победата е спечелена от почти два пъти по-малката по размер армия. Дали това правило важи и в бизнеса? Често се твърди, че най-важното е да имаш качествена идея, продукт или услуга и това е достатъчно не само за да пробиеш на пазара, но и да се задържиш там. Дали наистина е така?
Можем дълго да спорим по този въпрос, но нека се обърнем за помощ към елементарната математика.
Математика на сраженията
Да приемем, че имаме армия от „червени” – 9 войници и армия от „сини” – 6 войници. Червените имат 50% преимущество в жива сила. Да предположим, че един от три изстрела попада в целта и убива войник на противника. Двете армии застават една срещу друга и стрелят едновременно. След първият залп, началното съотношение 9:6,  вече се е променило до 7:3 в полза на червените. Превъзходството е нараснало от 50% до почти 100%.

Кое е най-важното, на което можем и трябва да научим своите търговци?
Ако продължим разсъжденията си от първата част на статията, публикувана в  предишния ни бюлетин, една чудесна група за тренинг и обмяна на опит са природно добрите търговци – малките деца. На всеки родител, който продължително време е общувал с малко дете, (т.е. продавал е идеи при ситуация на тежки търговски преговори), и е успял да се справи без големи загуби за самочувствието си и семейният бюджет, може да се издаде сертификат за придобити професионални продажбени умения. На родителите с две деца – да им се признава магистратура, а на тези с три деца – докторска степен.
Сериозно погледнато, най-често срещаните проблеми сред професионалните търговци са в следните три области:
1. Ползи
2. Възражения
3. Затваряне
Ако говорим за ползите, тук моят съвет е прост: „Научете търговците си да крадат!”

Статията е написана за сп.ENTERPRISE

На всички ни трябват добри търговци. Не можем без тях. Те са тези, които водят нови клиенти, налагат нови продукти, носят реални приходи и в крайна сметка -  създават печалба. Но те често са и безкраен източник на разочарование, безсънни нощи, похабени нервни клетки и хвърлени на вятъра пари. Кои са добрите търговци? Дали се раждат такива или са резултат от продължителна бизнес селекция и упорита трейнинг програма? Има ли черти и качества, които се срещат при всички добри търговци и кои са те? Дали да търсим готов добър търговец или трябва сами да си го създадем, като започнем от нулата? Много са въпросите, които можем да си зададем. Нека започнем от някъде.