Явор Янкулов, доктор по икономика

Всеки може да прави маркетинг с много пари. Или поне всеки може да ги изхарчи и да нарече това Маркетинг. Едно проучване на Institute of Direct Marketing насочено към дейността на фирмите през първите 3 години от тяхното съществуване, показа ефективността на някои изключително интересни, прости и най-важното евтини маркетингови похвати. 
Какво се видя “на повърхността”: 72% от изследваните компании в рамките още на първите 3 години вече са напуснали бизнеса, а 24% оцеляват, но не се развиват. Останаха само 4% от компаниите, за които действително може да се каже, че са успели, развиват се, увеличават броя на сътрудниците си, имат нарастващи продажби и най-важното – нарастваща за всяка от трите години печалба. Няколко са практическите моменти, засечени при това мащабно проучване, но тук ще обърнем внимание само на един от тях. (Ако сте любопитни да научите и другите – елате на нашите семинари.)
И така, едно от нещата свойствени за 4-те процента успешни компании е Маркетинговия Мениджър. Да поясним, не човекът заемащ такава позиция в йерархията, а човекът мислещ от маркетингова гледна точка (marketing person). Е, не пречи, ако едното и другото съвпадат.
Не е чудно, че хората които разбират от маркетинг са толкова високо оценени. По-голямата част от тях буквално, т.е. заплаща се значително за да разполагате с опита и идеите им. Но защо говорим за много пари, нали темата е “Маркетинг при малък бюджет – 4 основни правила”? Ами защото добрите практици в маркетинга (терминът за тях е Маркетаджии), за разлика от добрите теоретици (тези вече са Маркетолози), знаят и използват 4-те основни правила, а именно:

1.    Мислете
2.    Общувайте
3.    Правете сами
4.    Не усложнявайте

Правило 1: Мислете
Първо правило – мислете! Непрекъснато и по предварително подготвена тема. Постоянно събирайте и анализирайте информация. Задавайте въпроси. Проверявайте отговорите. Същността на успешния маркетинг е, да, в креативността, риска и смелите нови идеи, но на първо място той е непрекъснат интелектуален процес. Успешните маркетингови идеи на 99% са резултат от добре анализирана подробна информация (за 1% все още се спори).
Първо, мислете като клиент. Започнете с това, най-лесно е. Забравете за егото си, за пазарния дял и/или за печалбата – просто бъдете взискателен клиент към собствената си компания.
После мислете като потенциален клиент. Какво искате? Какво очаквате? Наистина ли ще изберете вашата компания, продукт, марка?
Накрая мислете като малко недоволен клиент. Споделяли сме го и при друг повод – ако намалите загубените клиенти на половина, печалбата ви ще нарасне от 30 до 85%. И при това, ако имате по-ниско текучество на клиенти от средното за вашия бранш.

Ще ви дадем още един жокер. Може и да не сте толкова талантливи, че да влизате успешно в горните три роли. Тогава просто наблюдавайте и попитайте вашите реални, потенциални и малко недоволни клиенти.  От тук следва и второто основно правило на маркетинга при малък бюджет – Общувайте.

Правило 2: Общувайте
Вашето собствено мислене ви помага да навлезете в проблема в дълбочина, но ви трябва общуването с други хора за да успеете да навлезете и в широчина. Трябва ви и едното, и другото. Провеждайте срещи, мозъчни атаки, фокусни групи. Обсъждайте заедно с вашия служител, дори когато имате само един. Говорете с вашия клиент, дори когато имате само един. И най-вече говорете с хора, които не са ваши клиенти – те със сигурност са повече от един. Не търсете гениални идеи, а просто мнения. Е, ако има и някоя гениална идея – бонус! Не търсете непременно грешки, а споделяйте гледни точки. Търсете успешния опит, дори когато е чужд и това ви дразни. Задавайте въпроси. Задавайте много въпроси. И след това слушайте, анализирайте събраната информация  и се върнете към Правило 1. А за да не останете в този омагьосан кръг, използвайте често третото правило – Правете сами!

Но за това – в следващият ни бюлетин. А сега, една история за размисъл:
Известна авиокомпания наела почти толкова известна маркетингова агенция с цел да проучи и предложи програма за лоялност. След хиляди часове полети, десет пъти по толкова часове за анализи и т.н. и т.н., консултантите представили 968 страници доклад, направили 4 часова кратка презентация за висшите мениджъри и на края обобщили за практиката: “Подарявайте на всеки ваш клиент по бутилка уиски!” От авиокомпанията платили за 968-те страници полагащата се значителна сума и пристъпили към практиката – подарък по бутилка уиски на всеки клиент. Резултатът – значителен ръст на продажбите. Толкова значителен, че даже изплатил цената на 968-те страници.
Защо? Защото консултантите разбрали, че голяма част от потенциалните клиенти летят заради бизнес, т.е. в повечето случаи някой друг плаща билета. А уискито – то си остава за тях.
А защо консултантите все пак първо дали 968 страничния доклад, придружен от 4 часова презентация? Малки сте още. За това в следващия ни бюлетин.