arthuradams.com - Трябва ми добър търговец. Ти такъв ли си?

септември

2010

Трябва ми добър търговец. Ти такъв ли си?

Явор Янкулов, доктор по икономика

Статията е написана за сп.ENTERPRISE

На всички ни трябват добри търговци. Не можем без тях. Те са тези, които водят нови клиенти, налагат нови продукти, носят реални приходи и в крайна сметка - създават печалба. Но те често са и безкраен източник на разочарование, безсънни нощи, похабени нервни клетки и хвърлени на вятъра пари. Кои са добрите търговци? Дали се раждат такива или са резултат от продължителна бизнес селекция и упорита трейнинг програма? Има ли черти и качества, които се срещат при всички добри търговци и кои са те? Дали да търсим готов добър търговец или трябва сами да си го създадем, като започнем от нулата? Много са въпросите, които можем да си зададем. Нека започнем от някъде.

Ражда ли се добрият търговец?
Да, разбира се че се ражда, няма как иначе. Но нека да погледнем по-сериозно. Малките деца по принцип са отлични търговци и много добри преговарящи. При това колкото по-малки са – толкова са по-добри. Ревящото с пълно гърло бебе е способно да договори чудесни условия във всеки тип преговори. Четири-пет годишното дете все още е много добър търговец. Няколко са отличимите му характеристики, които си струва да имаме предвид и от които всеки професионалист може да се поучи.
Първо, малкото дете мисли краткосрочно, като думата, която най-добре описва неговата търговска политика е „веднага”. Никакви варианти на тема: „Да го отложим за другата седмица” или „Нека да преценим и съобразно условията…” на него не му минават. Или сега или веднага са единствените възможности. Добре е, нали?
Второ, то е безкомпромисно в своите искания. Обикновено поставя условия, които не търпят коментар и по които не се преговаря. Вероятно причината за това е, че не е чувало за “WIN-WIN” (печеля-печелиш) стратегия при преговори и продажби.
Трето, малкото дете не е чувало за етика и всички нейни производни. Колко пъти сте успявали да убедите малкият си домашен търговец, че тати/мама точно сега няма време, пари или каквото и да е друго, и за всички би било по-добре, ако отложим покупката на нова играчка съвсем за малко? Всеки родител е изпитвал на собствен гръб техниката Malizia: “Какъв баща си ти бе!?”, при това без този излишен патос и апломб, който само може да втвърди съпротивата в отсрещната страна. Малка издайническа сълза се прокрадва в очичките, които са станали големи и тъжни като на Бамби. Можете ли да устоите на това?
Кратко, но важно отклонение: Всички знаем, че добрите търговци трябва да тренират и развиват непрекъснато своите умения. Когато беше на 4, дъщеря ми репетираше тъжни муцунки пред огледалото и не се колебаеше да ги използва.
Четвърто, малкото дете няма усещането за загуба. Особено за загуба на достойнство и авторитет. А това е сериозна пречка пред всеки голям и опитен търговец. Детето буквално няма какво да загуби – ще му вземете играчката ли? Усещането за собственост, ценността на притежанието, а от там и рискът от загуба са нещо, с което на практика не можем да ги манипулираме. А иначе колко от вас са чували и/или използвали фрази от типа на: „Направи ми отстъпка, защото иначе няма да купя от теб!”?
Пето, малките деца упорито тренират. Те преговарят с други малки деца, т.е. с други жестоки и безкомпромисни търговци. В една безмилостна битка без взаимно уважение, отчитане интересите на страните и без демонстрация на желание за взаимно изгодно дългосрочно сътрудничество.
Шесто, малките деца творчески доразвиват теорията на продажбите. Една от популярните търговски техники е „Алтернативен избор”. При нея на клиента се предлага избор от две възможности, като на практика и при двете имаме сделка. Но все пак, предлагаме му да си избере само едното. Моята родителско-търговска практика ме сблъска с репликата: „Тати, като се върнем от „Патиланци”, нали ще отидем и на „Макдоналдс”?” Забележете, няма „или”! При това ходенето до „Патиланци” изобщо не е обсъждано, но вече в условията на отсрещната малка страна е безкомпромисно заложено обстоятелство. Сега можем само да се пазарим за смекчаващи условия по втората част, но с ясното съзнание, че битката предварително е загубена. Възползвах се от този опит и при голям проект за клиент от областта на телекомуникациите включихме тази техника при затварянето на продажбите. Резултатът беше повече от добър.
Нека да погледнем оптимистично. Един ден децата порастват и започват да губят част от естествените си търговски умения. Започват да мислят дългосрочно, готови са на компромиси, имат какво да загубят и съответно могат да бъдат изнудвани при преговори и т.н., и т.н. За нас като родители това е добре. За нас като мениджъри – лошо.
Извод: Добрите търговци са в детските градини.
Следва продължение…