Increase font size Default font size Decrease font size
април
17
2014
Психологически типове и продажби - 5 Печат Е-мейл

По материали от книгата “Продажбата е лесно нещо”. Авторът, Явор Янкулов, е доктор по икономика (Управление на продажбите).

В тази последна статия от поредицата ще прочетете:
Може ли от всеки тип човек да стане добър търговец?
Коя е най-добрата комбинация?
Как да я намерим на практика?

Да припомним, че хората се различават помежду си според четири основни двойки алтернативни признаци (психологически типа). Те са:
Екстраверт (Е) - Интроверт (И)
С
етивен (сензорен) (С) - иНтуитивен (Н)
М
ислещ (М) - Чувстващ (Ч)
Р
ешаващ (Р) - Възприемащ (В)

Всички психологически типове, техните особености и какво е тяхното място в продажбите, бяха надлежно представени в предишните 4 статии от поредицата.

След като се запознахте с типологията, можете да разчертаете 7 (или друг брой) степенна скала за всяка двойка алтернативи и да опитате да се самоопределите, изчитайки всичко отново. Например 1 за краен интроверт, 4 - за средно между двата, 7 - за краен екстраверт. Определете при коя двойка заемате най-крайна позиция. Концентрирайте се върху всяка двойка поотделно, защото в комплекс взаимовръзките между осемте различни типа дават 16 варианта, за които не разполагате с достатъчно информация за анализ.

Помолете ваши близки, колеги или приятели (най-добре анонимно) да ви определят според горните характеристики и вижте до колко вашата преценка съвпада с тяхната.
Въпреки, че няма да се спирам поотделно на всеки от 16-те типа, които се получават при комбинацията на четирите двойки алтернативи, задължително искам да подчертая, че всеки от тях може да бъде блестящ продавач, точно така, както и приятен купувач. Познаването на типовете личности е идеалната лупа, през която може да се погледне на всички аспекти от търговската дейност. В сферата на продажбите се осъществява междуличностно общуване и затова ключ към успеха ни може да бъде доброто познаване на собствената ни личност и умението да спазваме законите на общуването. Както вече споменах в началото, всички продават и по този начин идеите, които излагам по-долу важат и за ситуации извън “реалните” продажби. Според една интересна гледна точка, процесът на продажба до голяма степен е близък с процеса на прелъстяване, когато ни е необходимо да съблазним някого не толкова физически, колкото емоционално. При всеки сценарий на прелъстяване, първата съблазнена фигура е самия съблазнител, тъй като самия той трябва да бъде дълбоко убеден, че предлаганото от него е необходимо (желано) за партньора.

В такава ситуация някои психологически типове личности са естествени (вродени) съблазнители. Групата на ЧНЕР (Чувстващ - иНтуитивен - Екстраверт - Решаващ) имат изразено призвание да бъдат продавачи. Защо това е така?
Чувстващият (Ч) тип съвършено отчетливо притежава качествата на продавач, поне потенциално.
Да добавим към неговата чувствителност малко интуиция (Н) и се появява заразителен ентусиазъм, вяра в собствените способности, естествен стремеж да се развива, да намира творческо решение на най-сложните проблеми.
Да добавим към това качествата на Екстраверта (Е), и ще получим тип, който притежава повишена общителност и настъпателен характер в съчетание с увереност.
Накрая, добавяме качествата на Решаващ (Р) към тази формула и получаваме ЧНЕР, който се отличава със способност да се концентрира върху разрешаването на проблемите, чувство за време, като всичко това помага за убеждаването на купувача в пълната правота на изложеното от продавача. Изследванията показват, че хората от типа ЧНЕР често са с “продавачески” професии - преподаватели, адвокати, търговци, свещеници.

С казаното до тук аз не се отказвам от заявеното по-горе, а именно, че всичките 16 типа са способни да продават. Ако Вие не принадлежите към типа ЧНЕР, това съвсем не означава, че не обичате да търгувате и обратното. Двама души в процеса на покупко-продажба създават сложна по състав структура на отношенията, която силно се влияе от личностните им качества. В това е красотата и ужаса на продажбата. Използването на познанията за психологическите типове може да ни помогне да станем по-добри продавачи.

P.S. Остана въпросът:
“Как да намерим най-добрата комбинация от психологически типове за сферата на продажбите?”
Не я търсете – създайте я!

 
< Предишна

Статистики

Потребители: 266
Материали: 154
Връзки: 7
Посетители: 2303133

Syndicate

feed image